Markkinoinnin automaatio – Believe It or Not

uskomaton-markkinoinnin-automaatio

Markkinoinnissa on aina leikitelty visioilla ja mikäpäs siinä, nehän ovat kuin tarinoita ja kukapa nyt ei tarinoista pitäisi. Näin perjantain ratoksi ajattelin kertoa teille unelmanomaisen totuutta hivelevän tarinan markkinoinnin automaation uskomattoman kauniista visiosta ja toteutuksesta. Olkaa varuillaan, sillä nyt se alkaa – klassisesti.

Olipa kerran autokauppa Kotman & Kotman

Olipa kerran autokauppa Kotman & Kotman. Se oli toimialalleen poikkeuksellisesti äärimmäisen kiinnostunut asiakkaistaan eikä myymistään autoista. Se mittasi asiakaskokemustaan jatkuvasti kaikkien palvelukohtaamisten jälkeen aina puhelinpalvelusta verkkoon ja henkilökohtaisiin palvelutilanteisiin. Näin ollen se tiesi jatkuvasti henkilöstönsä kehitys- ja koulutustarpeet sekä palvelun pullonkaulat. Sen CRM oli timanttisen kovassa tikissä ajantasaisineen yhteystietoineen ja haltijasuhteineen. Myyjät ja huoltoneuvojat olivat aktiivisia ja huolehtivat asiakkaistaan automatisoidusti, mutta henkilökohtaisesti. Bisnes sujui hyvin, kulurakenne oli kohdallaan ja asiakkaat olivat kiitollisia. Continue reading “Markkinoinnin automaatio – Believe It or Not” »

Päivitys markkinoinnin mittareihin: laatu tehokkuuden rinnalle

laatu ja markkinoinnin mittarit

Mittarit ovat tärkeä osa mitä tahansa tekemistä, sillä ilman niitä emme tiedä olemmeko kulkeneet oikeaan suuntaan. Mittarit ovat kuitenkin lopulta vain mittareita. Ne antavat meille tietoa. Meidän on ymmärrettävä mitä tieto tarkoittaa ja tulkittava tieto siten, että pystymme tekemään valistuneita päätöksiä sen pohjalta. Lisäksi mittarit niin markkinoinnissa kuin muissakin liiketoiminnoissa ovat usein tehokkuuspohjaisia. Tällöin huomio kiinnittyy helposti siihen, miten saadaan annetulla budjetilla esimerkiksi mahdollisimman paljon näkyvyyttä aikaan.

Kääntöpuolena on kuitenkin se, että pelkkään näkyvyyteen keskittyessä markkinoinnin laatu jää vähemmälle huomiolle. Jotta tehokkuus ja laatu saadaan tasapainoon, on osattava kysyä oikeita liiketoiminnallisiin tavoitteisiin liittyviä kysymyksiä ja etsittävä niihin vastauksia. Tietoa tuottavien mittareiden rinnalle tarvitaan kokonaisvaltaista, analyyttista lähestymistapaa, jossa esimerkiksi eri markkinointitoimenpiteistä ja kanavista saatua tietoa yhdistetään kokonaiskuvan saavuttamiseksi. Continue reading “Päivitys markkinoinnin mittareihin: laatu tehokkuuden rinnalle” »

Faktat pöytään Ad Blockingista

Ad blockereiden suosion kasvu on ollut huolestuttava uutinen erityisesti sellaisille medioille, joiden toiminta nojautuu voimakkaasti display-mainonnan kautta saatuihin mainostuloihin. Ilmiö vaikuttaa kuitenkin myös mainostajiin, jotka yleistyvän mainonnan eston myötä kohtaavat laskevia tavoittavuuslukuja ja joutuvat hiomaan uudelleen lähestymistapaansa verkkokanavissa. Kuka mainonnan estoa käyttää ja miksi? Kokosin tähän postaukseen viimeisimmät aiheeseen liittyvät tilastot ja esimerkit sekä muutaman ajatuksen siitä, miten mainostajat voivat selättää ad blockingin tuomat haasteet ja kohdata asiakkaat onnistuneesti verkossa.

Rajua kasvua mainonnan esto ohjelmien käytössä

Ohjelmat, jotka estävät mainosten näkymisen verkkosivuilla ovat olleet olemassa jo online-mainonnan alkuajoista saakka. Erona tähän päivään on kuitenkin se, että niiden käyttöaste oli vielä vajaat 10 vuotta sitten suhteellisen matala. Viimeisten vuosien aikana käyttäjämäärän kasvu on kuitenkin kiihtynyt huomattavasti. PageFairin ja Adoben tekemän tutkimuksen mukaan käyttäjämäärä lähenteli kesällä 2015 jo 200 miljoonaa. Tutkimuksen mukaan Suomessa noin 20 % väestöstä käyttää selaimessaan mainosten estoa. Muualla Euroopassa tilanne on jo hälyttävämpi, sillä esimerkiksi Saksassa mainonnan estoa käyttävien ihmisten määrä on jo lähes 40 %.

ad-blocking-growth2






Kuva 1.
Ad Blockereiden käytön kasvu (PageFair & Adobe, The 2015 Ad Blocking Report) Continue reading “Faktat pöytään Ad Blockingista” »

Ylipäällikön Hype-markkinointi-Suomi-sanakirja

hype-markkinointi-suomiTässä kirjoituksessa palaamme kuvitteellisen Kotmando the Clothing Companyn maailmaan, jonka ensimmäinen osan voit lukea tästä.

Taustatiedoksi niille, jotka eivät edellistä kirjoitusta lukeneet eivätkä aio sitä nytkään vilkaista, edellinen tarina loppui siihen, että Johtaja Kottman palkkasi vaateketjunsa markkinointijohtajaksi Asko Asiakaskokemuksen, hänen esitettyä varsin puhuttelevia lukuja asiakaskokemuksen mittaamisen arvosta ja ennen kaikkea johtajaa miellyttävistä kustannussäästöistä markkinoinnissa. Tässä kirjoituksessa pääsemme seuraamaan miesten välistä keskustelua lounastauolla.

”Me ollaan brändinä ujosti nimettömiä ja rahaa aiomme säästää, joten meidän pitäisi olla älykkäämpiä, ketterämpiä ja nerokkaampia kuin muut markkinahäiriköt” 

”Happy meal ja maitu, bitte” Johtaja huikkaa lempiravintolansa tutulle tarjoilijalle ja Asko komppaa perästä. Kaksikko etsii rauhallisen paikan ja Ylipäällikkö Kottman avaa keskustelun. ” Asko, kuule, oon tässä vähän miettinyt, että tätä markkinointia on syytä funtsia ihan tosissaan.  Me ollaan brändinä ujosti nimettömiä ja rahaa aiomme säästää, joten meidän pitäisi olla älykkäämpiä, ketterämpiä ja nerokkaampia kuin muut markkinahäiriköt.  Continue reading “Ylipäällikön Hype-markkinointi-Suomi-sanakirja” »

Suomalainen markkinointi kaipaa startup henkeä

markkinointi-kasvu
Startupit ovat tunnettuja siitä, että ne saavat aikaan huimaa kasvua pienillä resursseilla. Vastaavanlaista innovatiivisesta ajattelusta ja tehokkaasta resurssien käytöstä kumpuavaa kasvua kaipaa myös suomalainen markkinointi, joka viimeaikaisen keskustelun perusteella näyttää edelleen usein jäävän muiden funktioiden varjoon.

Sean Ellis on start-up maailmassa tunnettu kasvuguru, joka ensimmäisenä ryhtyi käyttämään termiä Growth Hacking eli kasvuhakkerointi kuvatakseen markkinoinnin toimenkuvaa startupissa. Kasvuun fokusoituneessa kulttuurissa tarvittiin henkilöä, jonka keskeisimmät osaamisalueet poikkesivat vahvasti markkinoinnin perinteisestä toimenkuvasta. Oli löydettävä henkilö, joka ymmärtää analytiikkaa, numeroita ja tekniikka, mutta myös ajattelee luovasti ja asiakaslähtöisesti ymmärtäen samalla liiketoiminnan tavoitteita. Continue reading “Suomalainen markkinointi kaipaa startup henkeä” »

Markkinoinnin kohdentamisen kurimus

<p><img src=”http://www.sn4.com/fi/blog/files/2016/03/markkinoinnin-kurimus.jpg” alt=”markkinoinnin kohdentamisen haasteet” class=”alignleft wp-image-2580 size-full” height=”346″ width=”520″ /></p><p><br />Törmäsin taannoin <a href=”http://www.emarketer.com/Article/Whats-Topping-Marketing-Managers-2016-Wish-Lists/1013696?ecid=SOC1001″>eMarketerin artikkeliin</a>, jossa esiteltiin markkinointiväen keskeisimpiä kehityskohtia vuodelle 2016. Listan kärjessä komeili ylivoimaisesti asiakaskeskeisyys. Koska käsite on varsin laaja, tämä tulos sai minut miettimään seuraavaa: mitä asiakaskeskeisyys ylipäänsä tarkoittaa markkinoinnille konkreettisesti? Eikö markkinointi muutenkin ole yhtä kuin asiakaskeskeisyys ja jos näin on, miksi markkinointiväki ei ole kyennyt ratkaisemaan asiakaskeskeisyyden problematiikkaa?</p><p><strong>Ad-blocking syö tavoittavuutta</strong></p><p>Viime kädessä se, mitä asiakaskeskeisyys tarkoittaa markkinoinnille riippuu asetetuista tavoitteista. Jos markkinoinnin pääasiallinen tavoite on tavoittavuuden kasvattaminen kustannustehokkaasti, voidaan ajatella, että digikanavat ovat tuoneet tähän suuren helpotuksen. Helppous ja alhaiset kustannukset ovat kuitenkin pitkässä juoksussa koituneet ongelmaksi, sillä jossain vaiheessa matkalla kohti korkeaa tavoittavuutta unohdettiin se tärkein, eli asiakas.<code style=’display: none;’><!–more–></code></p><p>Asiakaskeskeisyyden puute iskee nyt takaisin ja se purkautuu ad-blocking ilmiön paisumisena laskien luonnollisesti tavoittavuutta. <a href=”http://www.asml.fi/blogi/3-lukua-online-mainonnasta/”>Asma -blogissa</a> puretaan laajemmin herättäviä lukuja ad-blocking ilmiöön liittyen, mutta erityisesti eräs luku jäi mieleen. Nimittäin milleniaaleista jopa 63 %:lla on käytössään selainlaajennus, joka estää mainosten näyttämisen verkkosivuilla. Koska markkinoinnissa kaikki on nyt digiä, eikö olekin huolestuttavaa, että niin kutsuttuja diginatiiveja eivät verkkomainokset yksinkertaisesti kiinnosta? Kuten asma -blogissakin todetaan, hälyttävät numerot viestivät markkinoinnille siitä, että kohdennuksen kanssa riittää vielä töitä toden teolla.</p><p>Re-targetoinnilla on tavoiteltu osuvampaa kohdennusta näyttämällä mainoksia esimerkiksi verkkokaupassa vierailleelle asiakkaalle. Jos asiakas on tutkinut tuotetta verkkokaupassa, mutta ei vielä ole ostanut, on hänellä mitä todennäköisimmin tarve tuotteelle. Toisinaan tämä ajatusmalli saa asiakkaan palaamaan verkkokauppaan, mutta toisinaan ajaudutaan harhaan. Jos asiakas onkin jo käynyt ostamassa tuotteen myymälästä, on mainoseurot käytetty tehottomasti. Lisäksi verkkokanavissa asiakasta sinnikkäästi seuraava mainos tuotteesta, jonka osto ei enää ole ajankohtainen ajaa asiakkaan helposti ad-blockereiden äärelle. Tässä tapauksessa John Wanamakerinkaan ei kovin pitkään tarvitse ihmetellä kumpi puolisko mainosbudjetista on mennyt hukkaan.</p><p><strong>Datan ja kohdentamisen sietämätön tuska</strong></p><p>Asiakaskokemuksen aikakaudella asiakkaista ja heidän tarpeistaan kerätään enemmän tietoa kuin koskaan. Siitä huolimatta <a href=”http://www.cmo.com/articles/2016/3/29/the-real-value-in-voice-of-the-customer-the-customer-experience.html”>markkinointipäättäjät Fortune 100</a> yrityksissä käyttävät dataa asiakkaita koskevien päätösten tekemiseen vain joka kymmenes kerta. Miksi näin? Nykyisistä asiakkaistakin löytyy valtavasti tietoa kohdentamisen tueksi sekä asiakaspoistuman vähentämiseksi.</p><p>Jos aikaisemmin suurin siivu markkinointibudjetista käytettiin uusien asiakkaiden hankkimiseen sekä näkyvyyden luomiseen, asiakaskokemuksen myötä fokus on siirtymässä entistä enemmän omista asiakkaista huolehtimiseen. Silti tulee aina löytymään niitä, jotka syystä tai toisesta päättävät lopettaa asioinnin yrityksen kanssa. Tämä kohta asiakkuudessa tarjoaa mahdollisuuden osuvampaan markkinointiin datan ja kohdennuksen avulla. </p><p>Taannoisessa <a href=”https://hbr.org/2016/03/winning-back-lost-customers”>Harvard Business Review</a> -lehdessä käsiteltiin tutkimusta win-back strategioista ja datan hyödyntämisestä. Eräs löydös oli se, että hinnan takia lähtevät asiakkaat palaavat asiakkaaksi herkemmin kuin huonon palvelun takia lähtevät. Lisäksi hinnan takia lähtevät asiakkaat pysyivät toisella kerralla pisimpään verrattuna muihin asiakkaisiin ja heidän asiakkuuden elinkaaren arvokin oli korkeampi.</p><p>Erityisen mielenkiintoiseksi tilanne muuttuisi silloin, kun jo olemassa olevaa asiakasdataa rikastetaan ja tutkitaan esimerkiksi minkä tyyppiset asiakkaat ovat ilmoittaneet poistumisen syyksi hinnan. Mikäli yhteisiä tekijöitä näiden asiakkaiden välillä löytyy, voidaan tarkastella kuinka suuri osa nykyisistä asiakkaista ovat alttiita vaihtamaan hinnan takia ja suunnitella vaihtamista ennalta ehkäiseviä toimenpiteitä hyvissä ajoin.</p><p>Tämä oli vain yksi esimerkki kohdentamisen ja datan mahdollisuuksista. Asian ytimessä kuitenkin on se, että kohdentamisessa on siirryttävä keskimääräisyyksistä tarkemmalle tasolle ja tutustuttava asiakkaisiin yksilöinä. Jotta ad-blockereiden suosion kasvu saadaan taittumaan, ei riitä, että tiedämme mainoskanavan tyypillisen käyttäjän olevan keski-ikäinen mies Tampereelta. On tiedettävä mistä hän on kiinnostunut, minkälainen viestintä häneen puree ja mitkä asiat ovat hänelle ajankohtaisia juuri nyt.</p>

Mitä eroa on markkinoinnin automaatiolla ja mainonnan automaatiolla?

markkinoinnin automaation merkitys
Markkinoinnin automaatio on viime vuosina noussut yhdeksi trendisanoista Big datan ja asiakaskokemuksen ohella. Usein tuntuu, että jokainen määrittelee markkinoinnin automaation hieman omalla tavallaan ja omista lähtökohdistaan. Seuraavassa kirjoituksessa käyn läpi, onko mainonnan automaatio sama asia kuin markkinoinnin automaatio.

Sähköpostimarkkinointia ja mainonnan automaatiota

Eniten ehkä hämmennystä aiheuttaa se, että markkinoinnin automaatio nähdään usein sähköpostimarkkinointityökaluna, jolla voidaan toteuttaa visuaalisesti hienoja ja houkuttelevia automaattisia sähköpostikampanjoita. Eli sama jo vuosikausia tehty markkinointitekeminen ratsastaa uudella ajanhenkeen sopivalla trendisanalla. Veikkaisin, että hämmennystä aiheuttaa eniten se, että markkinoinnin automaatiosta keskusteltaessa email-kanava on vain yksi hyödynnettävistä kanavista. Continue reading “Mitä eroa on markkinoinnin automaatiolla ja mainonnan automaatiolla?” »

Sosiaalisen hyvää markkinointia ja myyntiä

Sosiaalisen hyvää myyntiä ja markkinointia
Paljon puhutaan siitä, kuinka kuluttajien päätöksenteko eri ostotilanteissa on muuttunut. Muutokseen vaikuttavia tekijöitä on varmasti monia ja eri toimialoilla kohdataan muutokset eri muodoissa. Itse ajattelen asiaa niin, että suurin ja kenties myös pysyvin muutos, on kuluttajan tapa lähestyä tarvetta hankkia tarvitsemansa kulutushyödyke. Tietoa tuotteista tai palveluista ei enää hankita kävelemällä kivijalkaan tai tutkia eri valmistajien katalogeja tai kotisivuja. Taustatyöt tuotevertailuineen ja suosituksineen on jo tehty paljon ennen liikkeeseen tai verkkokauppaan saapumista.

Kärjistämällä hieman asiaa voidaankin todeta, että kaukana ovat ne ajat, jolloin myyjä teki myymälässä neitseellisessä maaperässä myyntityötä. Siinä hedelmällisessä maaperässä, jossa kartoitettiin tarvetta, vähän saatettiin matkan varrella itkettää ja sitten palautettiin asiakas takaisin hyvän olon tunteeseen vastaamalla tarpeeseen ennennäkemättömän vastustamattomalla tarjouksella. Myyntikellot kilisi konttoreilla ja myymälöiden takahuoneissa. Myyjä oli auktoriteetti, jota kuluttajat kuuntelivat. Continue reading “Sosiaalisen hyvää markkinointia ja myyntiä” »

Infografiikka: Miten markkinoinnin automaatio vaikuttaa markkinoinnin tuloksellisuuteen?

Markkinoinnin automaatio on aikaisemmin nähty enimmäkseen B2B yritysten työvälineenä, jonka avulla kartoitetaan asiakkuuksien elinkaaren vaiheita ja hoivataan liidejä kohti kaupantekohetkeä. Lähivuosina markkinoinnin automaatio on kuitenkin noussut pöydälle monissa kuluttajaliiketoimintaan keskittyvissä yrityksissä.

Markkinoinnin automaation nostaa markkinoinnin tuloksellisuutta










Tämä suosion nousu juontaa juurensa yritysten tarpeesta puhutella asiakkaita entistä henkilökohtaisemmin, olla mukana asiakkaiden arjen tärkeissä hetkissä ja lähestyä heitä räätälöidyllä viestinnällä. Alla oleva infografiikka sukeltaa hieman syvemmälle markkinoinnin automaation maailmaan je kertoo muun muassa tuloksista, joita sen avulla on saavutettu. Continue reading “Infografiikka: Miten markkinoinnin automaatio vaikuttaa markkinoinnin tuloksellisuuteen?” »

Markkinoinnin automaatiosta ja motiiveista

”Mä oon sitä mieltä, että jokaisen myynnistä pitäisi kirjoittaa blogia meille vähintään kerran kvartaalissa, koska se kehittää ajattelua”. Näinhän se pomo sanoo ja tarkoittaa oikeastaan sitä, että häneltä ja yritykseltä säästyy aikaa ja rahaa, kun ei tarvitse koordinoida viestintätomiston kanssa tai kirjoittaa blogia itse.

Toisaalta näinhän se on aina myynnissä – asiat on osattava esittää itselleen edullisessa valossa kuitenkaan koskaan valehtelematta. Armahtakaamme siis johtaja Hyttinen.


Grand Young Man

Asiakaskokemuksen Grand Young Man, eli esimieheni, jatkaa paatostaan – teidän pitää käyttää sanoja asiakaskokemuksen mittaaminen, asiakkuusmarkkinointi, markkinoinnin automaatio jne., koska Google ja meidän sivuston trafiikki tykkää niistä. Tämän todellinen sisältöhän on, että meidän bisneskin tykkää siitä – näin nousemme hakutuloksissa korkeammalle. Mutta se johtajasta ja hänen motiiveistaan, samat motiivit ne on kaikilla muillakin yrityksillä näissä hommissa.

Continue reading “Markkinoinnin automaatiosta ja motiiveista” »