Suomalainen markkinointi kaipaa startup henkeä


markkinointi-kasvu
Startupit ovat tunnettuja siitä, että ne saavat aikaan huimaa kasvua pienillä resursseilla. Vastaavanlaista innovatiivisesta ajattelusta ja tehokkaasta resurssien käytöstä kumpuavaa kasvua kaipaa myös suomalainen markkinointi, joka viimeaikaisen keskustelun perusteella näyttää edelleen usein jäävän muiden funktioiden varjoon.

Sean Ellis on start-up maailmassa tunnettu kasvuguru, joka ensimmäisenä ryhtyi käyttämään termiä Growth Hacking eli kasvuhakkerointi kuvatakseen markkinoinnin toimenkuvaa startupissa. Kasvuun fokusoituneessa kulttuurissa tarvittiin henkilöä, jonka keskeisimmät osaamisalueet poikkesivat vahvasti markkinoinnin perinteisestä toimenkuvasta. Oli löydettävä henkilö, joka ymmärtää analytiikkaa, numeroita ja tekniikka, mutta myös ajattelee luovasti ja asiakaslähtöisesti ymmärtäen samalla liiketoiminnan tavoitteita.Markkinoinnin työkalupakissa analytiikka ja tekniikka kohtaavat asiakaslähtöisen ajattelun Click To Tweet

Käytännön esimerkkejä tehokkaasta kasvuhakuisesta markkinoinnista löytyy useita. Eräs näistä on Dropbox, joka hylkäsi maksetun mainonnan huomattuaan, että mainoksen kautta hankitun asiakkaan hankintahinta on suurempi kuin asiakkaan keskimääräinen elinkaaren arvo. Sen sijaan Dropbox kehitti tehokkaan suositteluun perustuvan ohjelman, jossa annettiin 500 MB ilmaista tallennustilaa sekä suosituksen tekijälle että suosituksen kautta tulevalle uudelle asiakkaalle. Reilun vuoden aikana Dropbox kasvatti tämän yksinkertaisen suositteluun perustuvan ohjelman kautta käyttäjämääränsä noin sadasta tuhannesta neljään miljoonaan.

Twitter vuorostaan tutki omaa dataansa ja huomasi, että käyttäjät, jotka seuraavat yli 30 henkilöä pysyvät todennäköisimmin aktiivisina käyttäjinä. Hyödyntämällä tätä tietoa Twitter kehitti palveluunsa ominaisuuksia, jotka auttavat käyttäjiä löytämään uusia seurattavia henkilöitä heti rekisteröitymisen yhteydessä ja sen jälkeen. Tällä tavoin Twitter onnistui pienellä panostuksella sitouttamaan paremmin käyttäjiä palvelunsa käyttöön.

Startupit ovat siis erinomaisia löytämään kasvua ja kehitystä pienistä asioista. Sellaisistakin, joiden vaikutus lopputulokseen on usein liian helppo sivuuttaa. Startup henkisen markkinoinnin ydin tiivistyykin osuvasti seuraavaan eräästä blogista poimittuun lainaukseen:

”Kasvuhakkerointi on markkinointia, joka dataan ja testaukseen keskittymällä tavoittaa ja sitouttaa asiakkaat tehokkaasti”.

Tässä määritelmässä on mielestäni monta yhtymäkohtaa onnistuneeseen markkinointiin millä tahansa toimialalla asiakaskunnasta riippumatta. Oheisessa listassa tiivistyy näistä keskeisimmät:

  1. Iso kuva ja pienet yksityiskohdat
    Jotta markkinointia voidaan tehdä tehokkaasti, on hallittava liiketoiminnan suuret linjat sekä tavoitteet ja hajautettava nämä pienempiin osiin konkreettisten toimenpiteiden suunnittelemiseksi. The Economistin tuottaman raportin mukaan markkinointijohtajat odottavat tänä päivänä alaisiltaan ennen kaikkea strategisen kokonaiskuvan hallintaa, mutta myös dataan, tekniikkaan ja markkinoinnin toimenpiteisiin liittyvien yksityiskohtien hallintaa.
  1. Testaaminen ja kokeilu
    Sama tekeminen harvoin tuottaa uusia tuloksia. Siksi voimakkaaseen kasvuun tähtäävät markkinoijat suhtautuvat testaamiseen lähes pakkomielteisesti. Jotta kehitystä saadaan aikaan, on jatkuvasti keksittävä uutta ja kokeiltava erilaisia lähestymistapoja. Kasvuhakuisessa markkinoinnissa testataan, kokeillaan, seurataan tuloksia ja otetaan laajasti käyttöön parhaita tuloksia tuottavat ideat. Kyse on uteliaisuudesta ja halusta oppia jatkuvasti uutta.
  1. Vähemmän on enemmän
    Kun markkinointibudjetin nyörit ovat tiukalla, fokus on siirrettävä tehokkaaseen tekemiseen. Tähän liittyy oleellisesti se, että esimerkiksi verkkomainonnalla ei tavoitella laajaa yleisöä, vaan kohdennetusti oikeita henkilöitä. Tavoittavuuden lisäksi on hyödyllistä seurata samaan aikaan myös muita mittareita. Jos esimerkiksi tavoittavuus kasvaa, mutta samaan aikaan klikit ja konversio laskevat, on todennäköisesti kyse siitä, että viesti ja kohderyhmä eivät ole kohdanneet. Datan ja analytiikan avulla on mahdollista sovittaa nämä kaksi paremmin yhteen siten, että saavutetaan paras mahdollinen konversio.
  1. Vanhat asiakkaat
    Monesti on kuultu, että vanhan asiakkaan pitäminen on kannattavampaa kuin uuden hankkiminen. Omien asiakkaiden uskollisuudesta ja tyytyväisyydestä huolehtimista ei siis ole syytä unohtaa. Esimerkiksi Dropboxin tapaus näyttää sen, miten suuri voima tyytyväisen asiakkaan suosittelulla voi olla liiketoiminnan kasvuun. Ole siis kiinnostunut asiakkaistasi, selvitä mihin he ovat tyytyväisiä ja mitä sen sijaan pitäisi kehittää. Palkitse heitä ja anna heille myös mahdollisuus levittää sanaa eteenpäin.

Julia Friman

Julia Friman, Markkinointi- ja tutkimuspäällikkö
Kirjoittaja on 30 -vuotias Espoolainen, joka on työskennellyt digitaalisen markkinoinnin ja asiakaskokemuksen johtamisen ratkaisuiden parissa vuodesta 2008 lähtien. Koulutukseltaan hän on Aalto-yliopistosta valmistunut kauppatieteiden maisteri, jonka vapaa-aika kuluu vauhdikkaasti kahden pienen pojan äitinä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*